Борцы с серостью ( http://magazine.rbc.ru/ ежемесячный журнал РБК )

15.03.2007

Борцы с серостью ( http://magazine.rbc.ru/ ежемесячный журнал РБК )

Иностранные риэлторы намерены отучить российский рынок недвижимости от "серых" схем, продавая его участникам свою франшизу

По франчайзингу в Америке продается 60% недвижимости, в Европе - 30%, в России - в лучшем случае 3%. Изменить ситуацию собирается американская Realogy Corporation, владелец крупнейшей в мире франчайзинговой сети CENTURY 21, начавшей реализацию собственного бренда в нашей стране минувшей осенью. В течение ближайших шести лет американцы намерены продать в СНГ до 600 франшиз, заняв таким образом около 50% рынка риэлторских услуг. Ставки на услуги риэлторов при этом могут возрасти до 8% от сделки.

Охотники за ценами
Прививать российским риэлторам американские стандарты в Москву прилетел старший вице-президент Realogy Corporation Билл Хант - весьма авторитетная личность на мировом рынке недвижимости. Начав карьеру независимым брокером, он девять лет управлял собственной компанией - до ее слияния с CENTURY 21. Г-н Хант уже привил любовь к франчайзингу риэлторам Китая, Австралии, Мексики и Канады и теперь взялся за Россию. "Количество сделок с нашим участием в мегаполисах США из-за медленного роста экономики серьезно сокращается: в Нью-Йорке - на 25% в сравнении с 2005 годом, - объясняет он "РБК" мотивы выхода CENTURY 21 на новые рубежи. - Московский рынок похож на рынок Манхэттена, Лондона, Парижа и Токио. Особенно ценами".

CENTURY 21 пришла в Россию со своими правилами: уйдя под ее зонтичный бренд, франчайзи сохраняет оригинальное название. Франшизу американцы обещали продавать за 25 тыс. долларов, плюс ежемесячно 6% роялти и еще 2% - отчисления в национальный рекламный фонд. В Москве компания откроет 50 офисов, через два года их будет 120 по всей России, а через шесть лет сеть разрастется до 580, в том числе за счет Украины и Казахстана. Амбициозные планы нуждаются в серьезном финансировании. Как сообщает источник "РБК", знакомый с финансовыми расходами CENTURY 21 в России, компания уже вложила 3,6 млн долларов в раскрутку проекта и надеется скоро вернуть инвестиции: в очереди на покупку ее франшизы, как уверяет руководство, стоят 50 фирм. У генерального директора Penny Lane Realty Георгия Дзагурова эта цифра вызывает удивление. "Желающих дорого заплатить за франшизу, а потом еще отдавать и проценты найдется немного", - считает он. "Пусть надувают щеки и дальше!" - с сарказмом замечает представитель одной из московских риэлторских компаний. Несмотря на скепсис конкурентов, к началу 2007-го CENTURY 21 уже продала 15 франшиз в России. "При жесткой конкуренции на рынке недвижимости для небольших компаний уход под зонтичный бренд - это выход, - утверждает Айдар Салахов, управляющий директор агентства "CENTURY 21 Золотой Гусь", одним из первых купивший франшизу американской компании. - Сейчас лишь в Москве общий пирог делят более тысячи агентств. Держатели франшиз видят это и не сомневаются, что, когда тех прижмет, они либо уйдут с рынка, либо возьмут чужой бренд, как это сделал я". О финансовой выгоде г-н Салахов пока не говорит, однако рассчитывает, что в результате контракта количество сделок у его агентства увеличится. Ранее он пробовал работать под маркой "Хирш". Приобрел их франшизу за 12 тыс. долларов, но спустя месяц разорвал отношения, поскольку, "кроме вывески, ничего не получал".
По мнению генерального директора компании Kirsanova Realty Филиппа Богданова, продвижению CENTURY 21 на российском рынке помешает тот факт, что ее имя неизвестно нашему потребителю. "Соответственно, придется тратить деньги на рекламу и раскручивать бренд с нуля, а это займет время", - полагает он. Но самой главной проблемой для американцев станет непрозрачность российского рынка недвижимости: нежелание клиентов показывать полную стоимость сделок, а большинства риэлторов - давать какие-либо финансовые гарантии. "До недавнего времени более 70% сделок по договорам купли-продажи проходили с ценами, не превышающими миллиона рублей - с целью ухода от налогов", - признает Григорий Куликов, председатель совета директоров компании "МИЭЛЬ-Недвижимость".

Против рынка
Президента "CENTURY 21 Россия" Нури Катц опасения коллег не смущают. "10 лет назад в Москве никто не знал сетей Marriott и Hyatt", - говорит он "РБК". На его взгляд, рыночные отношения во многих странах очень похожи на те, что существуют в России. "В Испании, которая входит в ЕС, всегда подписывается три контракта, - рассказывает г-н Катц. - Первый показывает реальную цену между покупателем и продавцом, второй - 10% от реальной стоимости сделки для государства, третий (тоже со сниженной ценой) - для риэлтора. А в Канаде до 1990-х нотариус имел право заверять контракт, в котором было написано, что цена имущества - 1 доллар, чтобы никто не знал его реальную стоимость. Представляете, какие агентства недвижимости в Колумбии и Венесуэле или Мексике? Уверен, что международный опыт, который мы воплощаем, максимально сократит "серые" схемы на российском рынке".
Переход на "международный опыт" недешево обойдется клиентам риэлторов. "До нашего прихода в Россию сервис по сделкам с недвижимостью был посредственный. Хотите высокое качество услуги, приготовьтесь платить больше! - предупреждает Билл Хаыт. -Клиент может ездить на "Шкоде", может - на "Мерседесе", это его выбор. В Мексике ставки с продажи недвижимости до нас были 1,7%, а теперь - 6%. Мы явились одной из причин столь резкого роста, поскольку изменили систему наняли настоящих профессионалов, которые оказывают качественные услуги, и люди стали платить больше". В перспективе, уверяет старший вице-президент Realogy, цены на услуги риэлторов вырастут в России с нынешних 2-3% до 6-8%. Правда, на рынке пока тенденция обратная. Реализация нацпроекта "Доступное жилье" и массовое увлечение граждан ипотекой, подстегнувшее увеличение цен на квадратные метры, привело к тому, что риэлторы снижают комиссию и даже согласны на то, чтобы она была фиксированной. Первой ставки на сделки с жильем экономкласса опустила ГК "МИАН" -до 1,5-2%. По словам гендиректора "МИАН - Агентство недвижимости" Нины Кузнецовой, уменьшив комиссию, компания рассчитывала на 20% увеличить количество клиентов. Но такую инициативу участники рынка назвали банальным демпингом, заявляя, что за 2% качественной сделки не совершить.

Будущее - в регионах
Президент корпорации "ИНКОМ-Недвижимость" Сергей Козловский считает, что основной акцент в развитии сети франчайзи в России CENTURY 21 сделает на регионы. "Из-за высокой концентрации риэлторского бизнеса в Москве франшиза едва ли получит здесь широкое распространение, - поясняет он "РБК". - А вот компании-новичку, выходящей на региональный рынок, она может принести успех". Из российских брендов в регионах представлена компания "МИЭЛЬ", другие только нащупывают почву. Вице-президент Российской гильдии риэлторов Константин Апрелев называет опыт "МИЭЛЬ" точечным. "Крупные компании лишь кричат о своих марках. По сути больше им предложить нечего, поскольку их технологии плохо применимы и малополезны в регионах", - говорит он "РБК". Если мнение главы гильдии риэлторов оправдано, то CENTURY 21 есть куда двигаться. "Главное, - советует конкурент)'' управляющий "Хирш-Россия" Феликс Альберт, - не делать франшизу слишком доступной: на дешевую франшизу пойдут недобросовестные игроки, а это значительный ущерб бренду и репутации".

Самые разные ставки
Франчайзинговое предложение CENTURY 21 самое дорогое на российском рынке: озвученные 25 тыс. долларов не предел. По словам председателя совета директоров "CENTURY 21 Россия" Александра Шмуклера, максимальная стоимость франшизы компании может достигать 50 тыс. долларов. Бренд "МИЭЛЬ" тоже стоит 25 тыс. долларов, но компания не берет роялти. Правда, она ставит жесткое требование по публичности данных о количестве сделок и следит за работой франчайзи, для чего "таинственный покупатель" делает контрольные закупки. Партнеры "МИЭЛЬ" есть в Омске (пять офисов), Барнауле (три офиса), Тюмени, Санкт-Петербурге, Тульской и Калужской областях. Компания озвучила планы открыть 100 офисов в Москве за Третьим транспортным кольцом и как минимум 50 в ближайшем Подмосковье. "Хирш-Россия" продает франшизу по цене от 12 до 24 тыс. долларов, а размер роялти обсуждает с каждым партнером индивидуально. Самая дешевая франшиза - 60 тыс. рублей -у корпорации "Бест-Недвижимость". Роялти платить не надо. Компания получает от сделки лишь косвенную прибыль - популяризацию своего бренда. С 2004-го "Бест-Недвижимость" позиционирует себя как национальную марку, но продала всего одну франшизу - в Санкт-Петербурге.

Печальный опыт
До сих пор сетевые схемы на рынке недвижимости России приживались с трудом и особым успехом не пользовались. Работать по франчайзингу в свое время начинали "МИАН" и Kirsanova Realty. Обе по разным причинам отказались от подобной практики. "Развивать франчайзинг в Москве "МИАН" попытался в 1997 году, и уже через год у компании было 12 франчайзи", - рассказывает "РБК" один из участников рынка. Но в конце 1998-го председатель совета директоров ГК "МИАН" Александр Сенаторов их закрыл. "Это была только попытка открытия филиальной сети на базе уже готовых агентств", - объясняет Нина Кузнецова, гендиректор "МИАН-Агентство недвижимости". По ее мнению, франчайзи не смогли соблюдать высокие требования головной компании. "Сейчас "МИАН" зарабатывает на строительстве, и риэлторский бизнес стал для него вспомогательным", - говорит генеральный директор Penny Lane Realty Георгий Дзагу-ров. Основной конкурент CENTURY 21 на российском рынке - компания "Хирш": с момента выхода на него в 2003 году она продала 65 франшиз. Тем не менее в нашей стране ее до сих пор не знают, так как компания не поддерживает развитие своего бренда. "Хирш-Россия" может только рассказать о новых проданных франшизах, не показывая "товар лицом". По данным "РБК", сегодня у нее фактический адрес имеет 31 фирма. В десяти средняя численность сотрудников достигает 10 человек, еще в десяти ~ 5-7, в остальных же - не более 5 . При этом у 15 точек - юридический адрес и телефоны центрального офиса.